2006年05月13日

営業力―「顧客の心」に処する技術と心得

4478732817プロフェッショナル講座 営業力―「顧客の心」に処する技術と心得
田坂 広志
ダイヤモンド社 2004-04



前著「」の続編にあたる。
理想論は多くの書籍で述べられているが、本書は著者の経験()を通して現場の人間として語られている。また、世間の多くのテキストは顧客をいかに操作するかといった「操作主義」の観点で記述されており、このスタンスでは営業は成功しない。「顧客に対していかにして真摯に誠実に接するか」が一番大切とのこと。自分の仕事の仕方をあらためて考えさせられる。

・売れるのは商品ではなく人間
・顧客の無言の声に耳を傾ける
・プロフェッショナルは「機会損失」が見える
・商談前はかならず営業メンバーと予行演習をする
→このとき「知恵の共有の場」と宣言して、批判・批評の場となることを避ける(エゴマネジメント)
・内声演習は「つなぎの言葉」が明確になる
→「つなぎの言葉」がうまく出ない場合は、論点がずれていたり、冗長だったりする。
・提案後のフォローは「プッシュ」ではなく「手土産(知恵)」である

企画力 「共感の物語」を伝える技術と心得
田坂 広志
4478732809

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